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第6章 自我激励（第1页）

林丽接到了一个已经离职的同事的电话，说介绍了之前的一个客户转入林丽名下服务。他们公司对于客户自己打客服热线要求指定业务员服务的，在填写申请表后，提交到公司，公司会在-个工作日内转入名下。林丽当时按照公司的规定，还去找了客户签名文件，交回了公司柜台。

大概过了三个工作日后，才可以在自己的行销系统里看到这个客户信息。林丽当时面见了这个客户，他是开连锁快餐店，就是那种给上班族中午吃饭的，菜是称重卖的那种餐厅。这个客户年的，面相和善，他说以前当过兵，来深圳后和老乡开了这个餐厅，后来老乡回老家了。这个餐厅就给他打理了。

他们这个餐厅在南山的主干道上，中午还是比较多人的，位于城中村的出口，晚上也有比较多年轻人吃饭。他就靠这个店养活一家七八口人。他四个孩子，老婆不上班。他们家有十来张保单，每年八九万的保费。他们夫妻俩的保险意识都很好。他还在其他公司也买了几张保单。具体有什么其他公司的保单，他没有展示出来。

林丽就按照他在林丽他们公司的保单的数量来给他做了保单整理，出具了保单的检视报告，让他清楚了解他们家都有哪些保障，还有哪些缺口？这个老板说疫情时候他们店开开停停，这些员工都是跟着他有八年十年的了。有的还是亲戚。他自己每天早上四点半就起来，两夫妻去店里准备早餐，他们都是很勤快的。

到中午时，还要忙午市，忙过之后，点左右，他们才回家吃饭午睡。他们家就在店的楼上。在村里租了这个四房的住宅。他们家还比较整齐干净。第一次见面，他们是在店里见面的，林丽和他认识了一下，就回去梳理保单了。他的那些保单的情况，在系统里大致可以看到。

林丽花了三天才梳理完他们家的保单，给他细细地做了整理，做成了一份详尽的保单检视报告，同时也考虑到老板夫妻俩也就高中文化，没时间看太复杂的东西，她尽量用平实的语言，简洁清晰的表格展示。

然后又约了老板一起聊一下这个报告，也是在店里。老板很认真地听了，但是林丽估计过后他可能又忘记了。把纸质的报告留给了他。

他们第三次见面是一个月后，他大女儿在学校打球，不小心摔伤了，住院了几天。等到出院的时候，林丽带着一箱水果过去，给他申请了女儿的住院医疗和意外医疗险的理赔。住院的资料还比较多，林丽在店里拍了半小时，然后刚收拾好，准备离去，这个客户就说到账了。

他很感激林丽，和她说：“之前原来业务员离职后，有个女业务员也来找过我，还很主动，但是要求加保才给提供服务。我很反感。而且这个业务员很强势，多次直接跑到我家。我老婆很讨厌这个女生。于是我才找了原来的业务员，问她有没有好的业务员推荐。当时这个业务员推荐了你，说很专业，人又好。就转过来你名下服务了。”这个客户接触几次后，感觉林丽为人踏实可靠，就比较信任她了。

林丽对于客户的信任感觉很有成就感。这几年已经很久没有过这种感觉了。现在的客户太理性，都在那里算来算去，要不就是觉得业务员赚了他们多少钱，总想要业务员返佣，或者不尊重业务员，等到出险了，又各种讨好业务员让帮忙争取理赔最大利益。林丽见过好些客户是这样的嘴脸。

这个客户让林丽重新有种好好干下去的热情，她心里想自己好久没有这么专业地服务客户的机会了，有的客户拒绝见面，有的没有时间，都是虎头蛇尾或者掐头去尾地服务。这个客户，可以让她展示自己的专业能力。

他们的第四次见面就在客户家里，因为当时客户咨询了体检卡和百万住院医疗险。林丽就去给他们讲解了下，当场并没有极力促成。这个客户他之前是买过这种百万住院医疗险的，可能在其他业务员那里，当时咨询了续保操作的问题。林丽很耐心地给他解答了。

随后，他老婆坐下来，他们几个又聊起来。他老婆问起来，林丽简单给他们讲解了百万医疗险的好处，主要结合他们的实际来讲。她老婆很麻利地就下单投保了自己的百万住院医疗险。这林丽是没有想到的。这个医疗险保证续保o年，很吸引客户。

接着客户老婆在那里包饺子，他们很热情要林丽在那里吃饭，还去开火准备煮饺子。林丽婉拒了，说自己还要回公司交资料。她是觉得不太熟的客户，在那里吃东西不太好。

之后高兴知道了这个事情，还说林丽脸皮薄，他觉得吃饭是个很好拉近距离的方式。既然客户邀请在那里吃，就在那里吃啊，为什么拒绝呢？

这个客户自从转入林丽名下服务后，时不时就有事情找林丽。他大女儿报销后，没多久，说二女儿因为在学校和同学打闹，被推搡之后，摔倒。去医院拍片子，医生说她的肺部有个阴影，不太好。让他们带孩子复诊，可能要手术。

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这个客户很紧张，咨询了一些朋友，然后决定带孩子去上海看看。林丽得知了，告诉他们，他们的重疾险保单有就医服务权益，他们如果想要去上海的医院，可以在app里预约上海的医院的专家号，这样过去比较省事。

这个客户是安徽籍的，他们很多亲戚都在华东一带。他们通过人脉，找到了一个远房亲戚，说是和上海很多医院食堂供货的。由于有这层关系，他可以帮忙预约到上海大部分的公立医院的号。于是他们给了这个亲戚一个大红包，通过亲戚预约了上海肺科医院的号，而且是专家号。

这个专家让他们即日就过去检查。他们很快就订了高铁票去了上海。经过ct检查，病理报告一出，确诊是肺叶癌，腺癌。客户老婆第一时间把检查报告给林丽，让她看看重疾险会不会获得理赔？林丽给他们看了条款，告诉他们这个是符合重疾的要求。让他们安心治疗，出院后把资料给她，帮他们报销重疾险和医疗险。

他们在去上海治病前，林丽告诉他们要先在社保官网里做个异地就医的报备，这样在上海就医，可以用社保报销一部分费用，减少负担。

他们在治病期间，给主治医师、麻醉师等都包了红包，按客户说的，医疗费加上这些红包，差不多花了十万。在专家的主刀下，这个孩子的手术很成功，切除了有病灶的肺叶，医生说现得早，手术后，孩子就没事了，不需要化疗。两周后就可以上体育课了。

他们只需要在规定的时间过去复诊，大概三个月、六个月要分别复查一次。这个客户夫妻俩是瞒着孩子的，只告诉孩子她的手术是切除肺结节，手术很成功。让孩子心里没有压力。住院一周后，客户就带着孩子回来。

这个孩子就正常地恢复了生活和学习，孩子在不知情的情况下依然无忧无虑。但是她却不知道父母都是多么地担心。这个客户老婆很焦虑，时不时打电话咨询林丽，孩子这样的情况以后买不了重疾险了吧？

林丽安慰了她：“现在现得早，还是比较幸运的，孩子恢复很好。按照目前市场的重疾险产品，孩子是投保不了重疾险了，但随着时间推移，可能未来也会出来针对癌症五年内没有复的人群会有针对性的产品。毕竟现在医疗险已经有这种趋势。而且，按照孩子之前的重疾险条款，预计可以理赔出来有万左右。”

林丽和客户约好了时间，现场给客户拍照上传孩子住院的资料，帮他们申请报销住院医疗险和重疾险。大概过了半个多月，理赔结果出来了，这个孩子报销了近万，住院医疗险报销了万多，重疾险报销了万，其中有六万的陪护金是每个月打到账的，一万每个月。客户很满意。他感觉自己之前申请转业务员的决定是对的。

这客户夫妻俩对林丽信任度和好感大增。他老婆在问林丽，有没有必要给孩子储备一份干细胞？林丽问她，为什么想要存这个？客户说，她一个堂妹在老家也是做保险的，给他们说了这个事情。还说他们公司有送的干细胞，让他们投保一点年金险就可以获得一份权益。

林丽说：“关于干细胞这个东西，还是比较新，鱼龙混杂，不排除有时候会交智商税。这个究竟对于防治癌症复有没有用，没有人知道。”

这个客户老婆恍然大悟，轻轻地“嗯”了下。那段时间，可能客户老婆因为孩子生病，心烦意乱，时不时会找林丽唠叨孩子的事情。每次林丽都在安慰她：“虽然孩子重疾险理赔后，重疾条款结束了，但是那张保单里余下的险种像身故保障、意外保障、意外医疗，还是有的，而且还免交了长期险的保费，现在每年的保费就交两百来块钱的意外医疗险。”

客户夫妻俩也是挺操心的。他们一直都是瞒着孩子。等理赔款到账后，客户夫妻俩专门等二女儿不在家的时候，让林丽过来，给他们看看他们家的保单要加保什么。当时，林丽先就建议她给其余三个孩子的百万住院医疗险给补充上。因为他们的保单里只有几千保额的住院医疗险报销额度。

然后和他们分别讲解了每个人的保单的缺口和需要补足的地方。这对夫妻也很干脆，同意马上加保。尤其客户妻子对于儿子的重疾险之前的买的不是终身保障的，就很着急，说要给他买个终身保障的。就这样，林丽当时给他们加保了三个家庭成员的保单，给夫妻俩分别加了oo万的定期寿险，给儿子加了一份终身保障的重疾险，保额o万。

当天做单还比较顺利，就是录音录像的环节，到了第二张单的时候，这个客户在录音录像时，突然有个电话进来，中断了。之后他们又重新录制了。等完成了投保流程，林丽现，客户投保的两份保单，是显示要人工核保的，他老婆投保的那张保单显示已经通过审核了。

这个客户很奇怪，难道因为他做了多人的投保人，名下有多份保单？林丽说可以先耐心等待，过一天可能就知道为什么人工审核了。这个客户身体健康，没有既往病史，也没有理赔记录或者恶意退保之类的记录。

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等了一天后，果然系统出来了结果。林丽看到这个客户显示要体检，公司下来了体检函。她为了快点让保单承保，赶紧约客户时间，给他约到了公司名下的体检中心体检。

到了体检这天，她早早就到了地铁口，等着客户过来。他们公司的体检中心刚好就在科技园的地铁口，这里上班人多，早上出地铁的人潮涌动。她还特意让客户点到，不要吃早餐先，体检完会有早餐提供。

本来按照林丽以往的经验，这样的体检是很快的，之前带过其他客户到其他的体检机构做这样的核保体检，大概就花半小时就做完了。

他们到了体检中心，这天人还是有点多。等客户抽完血，还要憋尿做男性的b检查，在护士的指引下，客户跟着护士去一项项做检查。林丽就坐在沙区等候。

等到快十点，客户才做完检查，客户说他以为体检很快完成，没想到憋尿要憋好久，一直没有尿意。终于才做完了。然后林丽带他去领取早餐，在那个餐厅里有工作人员给客户端来了一套早餐。其实早餐很简单，就只有一碗稀饭，一个鸡蛋，一个包子，一盒牛奶。

林丽之前自己在公司另一个体检中心做体检，那个早餐很丰盛，如如果不够，还可以要求加一份。有二三十种早餐。而且工作人员特别热情，让她对那次的体检记忆深刻。

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