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第25章 大咖养成（第1页）

虽然丁羽季度考核通过了，但是也给了林丽警醒，干了十几年的业务员，如果被考核掉了，也是分分钟的事情。像代理人这种方式，既没有社保、公积金待遇，又没有保底工资，很多人接受不了。

如果中间被考核掉了，幸运一些的，服务年限过十年的，可能能拿回累积下来的公司买的养老公积金商业险里的现金价值，如果年份不久的，就什么都没有了。

林丽还是认可，要遵循游戏规则。她一直没有放弃招聘团队，按照公司的基本法，业绩和团队是主要的收入模式。收入在短期内想要提高是不容易的。但是赵聘持续坚持，还是有效果的。

她学习和观察那些做得好的代理人，现他们都是紧扣这两方面来展的。业绩方面想要进步，就要不断地认识新的人，不然就会出现断层，业绩很难维持。

林丽分析了自己的情况，她既没有那种人脉特别好，能持续帮她推荐客户的朋友，也没有那种大佬级的客户，目前的都是比较普通的客户，中高端的这种级别，白领居多。而要出业绩就要靠o的能出o的利润的客户群支持。

她决心要更新自己的客户圈层，进行换血。按照公司那种方式并不是系统地开客户的方式，不外乎每周一场产品说明会或者一场招聘说明会。时间久了，业务员还会觉得公司是在赚大家的门票钱。

她觉得应该有自己的拓客方式，又不要太贵的成本的。这两年收入缩水，他们很多人都消费降级了，服装、化妆品都改用国产平替了。给车做保养，那些不迫切、不实际的保养都不做了。

公司里也有做得好的，有的是持续自己组织策划个人的小型会议活动，每次个客户一起参加，活动质量还比较高。也有的是通过旅游成交的，带着客户一起出游。可是由于保险公司这种活动现在太多人做了，旅行社参差不齐，有的客户也反馈体验不好。

林丽现疫情后，以前收入比较稳的医护、老师、公务员，收入也有所下降。但是相对来说，他们这些人群还是收入不错了。有次她在小区下楼，电梯里听到一个女生在打电话，可能也是保险代理人。

这个女生再教新人吧，让电话那头多去找医院的医生，说他们虽然福利好，但一定有存钱的需求。现在有可以终身锁定利率左右的年金险，他们可以存啊。一般那些副主任以上的年收入都过o万，再有些什么灰色收入，可能都在百万以上。这些人存一份每年十万交年的年金险，对于他们来说就是小菜一碟。

而且这女生还提到如果有医护帮忙转介绍，让这个新人可以返一点好处给他们。出了电梯，林丽在想，这个市场就是返佣做坏的。让很多人对保险代理人的劳动并不尊重，甚至有的还嗤之以鼻。

她记得做新人的时候，有个女生和她一期培训的，家里是开窗帘店的。她每次上课就是瞒着老公过来的。她家的店刚好在公司培训中心楼下。如果她老公在店里，她就要下去待一下，要出来都要撒谎说去给客户量尺寸。因为她老公当时特别反对做保险，对保险也没有认知，觉得还不如就在店里好好做老板娘。

尽管他们店里生意一般。这个女生有次在家看培训的书籍，只能关在书房里反锁门。后来老公敲门，她藏好书才开门，老公看她慌里慌张的样子就很怀疑，进来还是找到了书。二话不说，把她练习的试卷都撕碎了。把书从窗口扔到楼下去了。

她等老公睡觉了，才下楼去捡回来书。就这样，她还是悄悄入司上了工号。新人阶段，她趁着每天去量尺寸的时候，和客户闲聊聊到保险，没想到那个客户还真的拿出来家里的保单，让她帮忙检视。她学习梳理出来保单缺口，就这么成交了第一张单。既获得了窗帘的业务，也获得了保单的业务。

她之后就会去熟悉的那些建材家装市场，和那些老板们聊保险。随着她业务技能和对产品了解加深，她业绩非常好。这时，老公的窗帘店遇到了瓶颈，租金上涨，生意冷淡，不得已关了店。老公也出去找了个工作上班了。没想到她的收入是老公的好几倍，这时候，她在家里收入锐减的时候，才和盘托出。

老公面对现实，居然不再反对了。他也说出了反对的原因，原来他多年前上班的公司是一家福利待遇还不错的公司。公司为他们买了团险。然而有次，他们组织了打羽毛球活动。大家都很尽兴。

当时一个同事，o岁左右，平时和他关系非常好的，却猝死了。他印象特别深刻，当天打完羽毛球，大概晚上八点左右，他们回到了办公室放东西。

其他同事都在坐着聊天，正聊得火热，那个同事突然倒在地上了。大家慌了，赶紧给送最近的医院。但去到医院后，抢救无效，死因是急性心梗。

当时很多同事都唏嘘，家属也来公司闹，要索赔o万。公司本来给大家买了团险，就和那家保险公司申请理赔。没想到，理赔结果出来居然是拒赔了。说他这个不属于意外险保障范围，也不属于工伤。

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这引了公司里的争议，他们能理解急性心梗不符合意外险的保障责任，但不能理解公司组织的活动，下班后回到办公室猝死，为什么不算工伤？最后公司还是人性化地和家属沟通协商，做了赔偿，只是没有o万这么多。

经过这件事，她老公就认为，保险买了也不一定赔，理赔就是个玄学。而且他还经常听人说，做保险的都不是什么好人，要么找不到工作的，要么就是年纪太大的。保险业务员都很随便，女的就靠跟别人睡觉获得签单，男的有的傍富婆获得保单的业务。

他说出来这些看法后，他老婆说太搞笑了，她都是两个孩子的妈了，也没有资本去出卖自己来获得业务吧？每个行业都会有为了利益不择手段的人，并不是行业本身的问题，而是个人的问题。她说你去问问，做销售的，哪个行业没有为了上位不择手段的那种人？

她老公说那倒是噢，当时他怎么没多想一点，就只是纠结在这里了。夫妻俩说开了之后，他反而更支持老婆的工作了。他在他工作的地方经常会和同事朋友介绍老婆的工作，让他们有需求找他老婆。

连他们家孩子上培训班，也会对老师们说：“老师，你买保险了吗？我妈妈是做保险的，她很优秀，你要是还没买，就找我妈妈买。我的培训费还指望这呢。”

没想到孩子居然成了她最好的转介绍中心，因此她签下了培训中心的老师和家长们的保单。她很感激家人的支持和理解。

林丽也觉得每个行业都有优秀的人，也有龌龊的人，这和行业没有关系，而是个人的人品问题。她之前在当地新闻里看到，一个女保险业务员开着奔驰去见客户，这个客户是个在闹离婚的男客户，中小企业主。这个女业务员给他推荐了年金险和重疾险，当时他很爽快地投保了。

之后他又约这个女业务员打牌，他坐女业务员的车去的，到目的地的时候，他趁机揩油，摸了女业务员的大腿。可能也就是试探或者是他习惯之举。女业务当时并没有抵触或者训斥，两人从此开始了暧昧。

他就时常在微信和女业务员暧昧地聊天，并在言语中暗示，他还想加保年金险，可以加份每年交十万十五万的。很快，他就加保了，男的还是办好了离婚手续。之后他们俩居然去开了一次房。事后，女业务员又让他加保，他又加了一份。

他还想和女业务员继续保持这种不正当关系，甚至挑唆她离婚，嫁给他。女业务员并没有表态，反而和他说想要结束这样的关系。这男的不肯，认为他在女业务员手里开了很多保单，就是希望他们有点什么。而现在她获得了业绩，却不愿意继续了。他于是就和电视台爆料了。

这件事一捅出来，女业务员身败名裂，老公也提出了离婚，她有三个孩子，抚养权归老公。这个男客户还要去保险公司退保。这对也是自作孽不可活。

林丽对这个新闻特别印象深刻。当时记者采访了当事人双方，都打了马赛克。看了这个新闻，她心里很不平静，难怪社会上会有很多人对保险业务员有偏见，对保险有误解，都是一些人的做法导致的。而且这种个别现象，在这个互联网媒体达的时代，很容易就被放大了，负面影响非常大。

林丽她开始另辟蹊径开客户。她通过之前理赔的客户一个校长那里找到突破口。她给学校的工会提供了保险相关的知识讲座，通过这样认识一些老师，获取客户。她也通过认识的医院的领导那里，获得了在医院食堂门口摆台的机会，她和团队的人在那里宣传百万医疗险。

她之前一个客户看病对于社保实行drg支付方式的理解，当时这个客户是呼吸不畅，晚上睡觉会打鼾。去医院检查后，医生让他住院进一步检查，开了住院单子。但是客户由于工作忙，一直没有去住院。等到忙了一阵子后，有空了，他就想去检查一下。结果认真看单子，上面写了句“呼吸困难十余年”，这话把他给吓的。

他去医院找到当时开单子的医生，问是不是写错了，还是病历上之前别人的内容，复制粘贴过来还没有修改的？他问医生能不能改了这句话，他没有十余年。然而医生告诉他不写严重点，不能住院。现在对于住院都是有要求的，每个病种社保报销有限额的。除非自费的患者，就相对好一点。

对于一些很少去医院看病或者还没有生过住院的客户，不会了解其中的变化。但这句话对于客户未来如果想要在保险公司加保是有很大的影响的，会有严重既往病史的记录，可能会买不了重疾险、医疗险。

林丽曾经就做过一个上海客户的重疾险投保，当时给他在附加险里还加了住院医疗险，结果核保时候，公司系统显示人工核保。林丽傻眼了，这个客户做健康告知时候说很健康呀，没有既往病史，没有体检指标异常，她还检查了好几遍填写的个人信息，都没有错，是怎么回事呢？

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几天后，核保结果显示，这个客户曾经社保卡有既往病史腰椎突出、烧高热住院等情况。这客户也傻眼了，不可能呀，他没有住过院啊。他冥思苦想，终于说出几年前父亲烧高热住院，在上海用过他身份证，当时为了省钱。

之后公司下来了需要客户填写核实函件，客户把当时把社保卡借给父亲用的事情如实写下来了。核保部门还是拒保了这个客户的附加的住院医疗险。重疾险则承保了。

因此，在医院看病还得多留意医生的病历写法，以免影响日后投保或者留下疾病案底，对于以后还是不太好的。林丽还听一个同事说过他在社康检查的经过。当时他结石治疗结束了好几个月，想去社康检查一下尿酸情况，他需要控制尿酸，才能防止再次有结石。

社康的医生询问他，血糖高吗？血脂高吗？有没有高血压？他都说没有。等检查报告出来，现他血脂和血糖有点高，尿酸指标正常。医生给他开些调理血脂的药，就在病历写“糖尿病多年”，这几个字让同事看来特别扎眼。他问医生，为什么写这个话，他没有糖尿病？医生说不这么写，开不了降血脂的药，除非他自费。

这个同事还是不能接受这样写，他还想日后有加保的权利，于是主动说他愿意自费。医生这才撕碎了这张病历。这些让人哭笑不得的骚操作，原来都是由于社保的drg支付方式变化引起的。这个变化也让林丽在谈百万医疗险和重疾险时更自信了，这些险种确实对客户就医有很大的帮助，能解决经济上的负担。

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