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第24章生活照旧（第1页）

林丽从越南旅游回来后，就忙着这个季度的考核工作。有些同事已经把旅交会的客户促成了。回来那一周早会，总是听见有同事议论旅途买的东西是假的。只有柏丽理直气壮地说，她客户买东西很爽快，没有一个退货的。她还说如果你的客户抠于买东西，那么一定是来薅羊毛的。她的客户一买就买了五十几万东西，一点不眨眼，买得开心。出去玩不就是开心吗？真假很重要吗？如果客户连买东西都这么小气，他会和你买保险吗？

可能她的话也有一定的道理，但是有的同事也不乐意听，还是看客户性格。有的人大大咧咧，就图开心，并不在意这么多。有的客户思维缜密，想的角度多元一些。虽然回来时候在机场过海关时，柏丽主任和客户被海关抽查，查到她们带有砗磲制品，她们被拦下问询扣货。而且要签字几十页的文件，她忙到凌晨三点多才到家。但是她还是成功促成了客户的保单。虽然保费金额不大，只有五万，但是也有两张。还是不错的。

那几个被海关扣下砗磲制品的同事，这几天陆续有消息了，几百块买的那种砗磲手链海关就给她们寄回来了，说是工艺品，也就意味着假货。而客户买的比较贵，就被没收了，那说明是真的砗磲制品。在我们国家，这个东西制品是不能买卖的，属于珍贵物种。

有的同事之前就预约了客户的开门红保单，当时公司系统没有扣费，是让他们把保费存入一个类似货币基金，有一个月利息，高于银行存款利率。现在到了扣费的时候，有的客户又反悔了。

听说部分客户因为最近股市大跌，导致手里的资金紧张，有的之前做的保费每年在十万以上的，现在都减了一半。陈喜经理的一个客户之前做的是六年存，每年元。然而最近她在国外的儿子说要继续读研究生，让她给准备oo万。这个客户于是就把这个保费降低了，变成了万了。

另一个同事是因为他客户最近股票从上个月的oo元跌到元，损失惨重。这个客户也是重新做了一个计划，折减了一半。说明年有钱再加一份。

去年，林丽也遇到过这样的情况。当时她客户也是谈好了每年存元，年存。然而过了两周后，准备扣保费的时候，客户反悔了。因为当时他觉得第二年经济形势会好，就说不买了，这个利率太低。然而，去年还能有的预定利率的产品，到了今年初就是预定利率了。

到了下半年，陆续都调到左右，分红型的预定利率左右。这些也是随行就市，银行定期存款利率一直在下降，十年期国债也在下调利率，导致保险的预定利率也在降低。

当时那个客户还振振有词说他不可能用十年时间来赌。不知道他今年股票有没有赚到钱？这种没有大亏过的客户，会比较自信自己的投资能力。对未来预期比较乐观。

今年下半年，林丽的徒弟蒋芳之前执迷不悟的那个被很多媒体誉为庞氏骗局的理财暴雷了。很多人之前封为投资之神的那个道士老板也被抓了。当时很多人的投资的钱都是通过抵押房产去投的。

蒋芳为了投入更多的钱，她自有的oo万已经投进去了，还分了几款产品投，之前她一直想要林丽投在她名下。林丽说自己没有这么多钱，其实也不太看好，她并不想投。蒋芳还把她弟弟、妈妈的钱也投进去了。

年初的时候，林丽从新闻看到这家理财公司有问题，当时警方已经在查了，那家公司听说从去年下半年起就没有直接给投资者兑现每个月的分红了。还对他们说今年他们有个公司会在纳斯达克上市。让老的投资者们先不要拿分红或者退出，先等着。

到了今年下半年，他们就说在做数字期权之类。蒋芳还很看好，和林丽说他们每个月有十万左右的分红。林丽说那还不错，如果能如期兑现。

蒋芳已经很久没有来公司早会了。在十一月的时候，新闻里突然爆出来这家公司的高层都被控制了。警方还出通告，让那些投资者主动去自。但是网上也有一些人在呼吁他们的投资者不要去自。

林丽不知道蒋芳怎么样了，也不敢问。之前每次提起来关于这家理财公司的负面新闻，蒋芳就会不悦，还会自圆其说或者和林丽争辩。林丽现在就没有问她了。蒋芳之前的房子抵押贷款了oo万出来，为了满足贷款的流水，她还一次性付款买了一辆保时捷。

林丽已经有两个月没有见过她了。不知道她什么情况。偶尔她会问一下林丽关于重疾险方面的信息，可能在跟进客户吧。

林丽和另一个老业务员聊起了这次去芽庄的经历，这个业务员这次没有去。但之前她也跟着陈喜经理他们组团去了九寨沟、云南旅游。她和林丽说，这种旅游现在她也知道了，是有很多套路的。

本来这些团费便宜的线路就有政府补贴，但是旅行社不会做这样的善事，他们也要赚钱的。听说这些组团去的人，到了当地，导游会按人头卖给当地旅行社。当地旅行社要赚到能覆盖他买人头的钱，才有利润。于是就会安排购物行程，不断鼓吹让客人去买东西，这样他们才有利润。

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这个老业务员说，她朋友也是做旅行社的，一听说他们这次去芽庄的费用和行程，就说自己的旅行社做不了这种，会亏死的，而且也会把口碑做坏了。估计国内目前通过低团费吸引客户过去然后使劲让别人购物的就只有几个旅行公司敢做。

这人还透露，一般这种都是旅行社和他们保险公司的团队长签了对赌协议的。就是这个团要购物达到多少金额。他们这次的组团才有利润。林丽想想应该也是，不然当时那个地导不会这么着急，把他们那车的保险代理人召集起来，就在说让大家购物。

这些境外旅游团，能薅一点是一点。因为客人都是大老远来的，也就来一次。即使现了被骗或者假货，要维权还是比较难的。大家来一次不容易，都要坐几个小时飞机，还有坐一小时大巴。林丽去了这次越南后，感觉以后再也不会再去了。

旅游体验感不好。当地人给人感觉很急功近利，而不是认真地做好旅游服务的工作。不知道是不是疫情后产生这种风气。

那个老业务员也说她现在都不跟着经理组的团出游了。除非路线真的很吸引人，有客户想要去，她才跟着去。之前他们跟着去了几次，每次都是导游会说很难听的话让他们买东西，觉得很烦人。之后她就没有去了。

林丽本来觉得出游买点东西无可厚非，但是导游的目的如果就是让人购物，那就变味了，旅游本来就是去放松心情的，反而让人不开心。加上还买到假的东西，那就去一次就够了。

这个业务员还和林丽说了很多。她说这种便宜的旅游团都有这种猫腻，陈喜经理和旅行社一起分钱，大家买的东西他是可以拿到提成的。他自己可能也会和大家说他也买了东西，但是至于那些东西是导游让他戴着展示的，还是打了折的，或者最后他还是退回去的，就不清楚了。

这也是为什么陈喜经理、柏丽主任他们这么热衷于带人出游了。他们组织的，他们就会去谈条件。

柏丽主任之前几乎每个月自己带二十个客户出去，有时候她还叫上其他的业务员带客户，一起凑个o人，o人。等这些人买了东西，她就会要求导游返还她好处费。

林丽感觉现在的商业模式让自己看不懂了。这天周末，她听到高兴在听一个视频，讲的就是商业模式。那个上面讲如果用金融方式来开店。高兴在那里听得津津有味，还让林丽也听听。

林丽大概听了下，就是说银行为什么要推贷款，他们的利润率过。那个人举了例子，说假设一个银行oo亿自有资金，然后吸收了oo亿存款，他就有ooo亿。这时候有人要申请贷款，它就可以从ooo亿里的o即oo亿进行放贷。然而最赚钱的还不是个人贷款，而是企业。

他们会和几个企业谈，就是上下游，比如三家公司之间有交易，他们一起申请贷款，各自贷亿。这样由于他们之间互相有交易，就放大了银行的放贷倍数。

把这种思路用在汽车零件厂的经营上。如果按照以前的思路经营，就是要有足够的资金链才能做大做强。但是他们那个行业互相之间习惯了赊账，导致资金回来的时间延长，这样汽修厂拿零件，可能会拖欠货款。

这样日子久了，影响汽车零件厂的资金链。如果换一种商业模式经营，用银行的钱，而不是自有资金。就可以大大减轻大修理厂的资金链，它就比较容易做大。

这个讲课的人举了个例子说，他们比如要在一个城市拓展市场，可以去和那个城市的汽修厂谈，他们不需要先付货款，货款的结算时间最长o天，比以前还多了o天。但是有个合作条件，就是他们的闲置仓库用来放这些零件，不收租金，他们自己需要用零件就可以更便捷，不需要等货到。他周边半小时车程的那些汽修厂也可以找这个汽修厂要货，至于他收多少，就他们自己谈。

然后再找银行来，跟零件厂和汽修厂签订协议，假设用的是汽修厂获得了银行的一张信用卡，每个月支付货款是通过信用卡划扣给零件厂。这样他相当于获得了o天的免息还款期。这种操作模式，对于汽修厂并没有什么负担，也没有成本。大部分汽修厂老板还是会接受的。

这样的商业模式可以让他们双方都达到了双赢的效果。林丽听了后说，好像是。但是实际操作中会有什么问题，只有操作过的人可能才知道了。

林丽和高兴说，多知道些现在的商业模式，就可以少被骗，有很多套路看上去很简单，其实还是很能抓住人性弱点的。

林丽感觉他们部门这次组织的越南芽庄旅游不算一次成功的旅交会。至少她感觉体验不太好。如果当时不是选择芽庄，而是换一个地方，说不定效果更好一点。

陈喜经理和另一个同事，他们客户之前预约好的年金险到了现在都变化了。大家都在感慨还是要落袋为安，如果当时做了投保申请后，马上就支付保费，现在就不会有这些变化了。

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林丽去年也遇到这样的事情，今年她没有再去找老客户们预约开门红的年金险份额。她想着如果客户有意向要投保，就直接投保好了。免得事后左想右想，客户又变卦了。这种开门红操作模式给了客户时间去考虑。

如果像以前那种就先积累意向，到了月日当天直接投保然后就扣了保费，就没有这么多变数。

当时这些有变化的客户的保单投保申请书都作废了。业务员又需要重新录单，然后再给客户操作电子签名和录音录像，才支付保费。

林丽意外得知，之前一个老同事去了他们公司另一个保险销售渠道做了不到三个月后，现在辞职了。他们那个渠道是有底薪和五险一金的，不过那个同事说她到现在都还没有出单。

她心理压力比较大，就不想做了。每个月只是拿那四五千的底薪，她也不够用。她谈了好多客户，都没有买的。她还找到了之前在做保险代理人的时候成交的一个老客户。那个客户虽然是做保洁的，但是他们家省吃俭用，在内地也买了两套房。

客户一个人带大儿子，现在儿子大学毕业工作了。她还在坚持做保洁，自己有份收入。她没有什么投资理财的渠道，就找到这个业务员说要买一份年金险。她选择的是五年存，每年存万。